Aprenda a criar previsibilidade de vendas
27.01.2021Caro Comandante,
Criar previsibilidade de vendas não é um passe de mágica, que vai mudar sua empresa da noite para o dia.
A previsibilidade de vendas exige trabalho duro e maturação.
E sabe como você vai proporcionar essa maturação?
Criando processos para gerar previsibilidade de vendas.
Afinal de contas, as vendas são um processo:
Desde o treinamento dos vendedores, até o cliente dizer SIM para a sua oferta.
Mas, porque eu deveria me importar em criar uma previsibilidade de vendas?
Porque a previsibilidade te proporciona um olhar para o futuro da sua empresa.
É a partir da previsibilidade de vendas que você vai entender:
O que você precisa fazer no próximo mês, trimestre, semestre e ano;
O que seus vendedores têm feito;
Quais os pontos de melhoria;
E o que você tem feito que deu certo, e que poderá continuar fazendo.
E para poder analisar tudo isso, você precisa criar processos.
Qual a ligação entre previsibilidade de vendas e processos, Marcelo?
Primeiramente, vou te fazer algumas perguntas:
Como você vai saber onde seu time errou, para poder criar uma solução rápida?
Você sabe o porquê que um vendedor consegue vende bastante, e o outro não?
Como você vai saber o porquê de não ter tantas pessoas para os vendedores ligar?
Será se é por conta da crise ou porque o meu produto e/ou serviço não é bom?
Como você vai criar previsibilidade de venda, sem saber o quê e onde analisar o que tem feito?
Pois é, empresário...
Quando colocamos essas questões no papel, é que vemos a importância de se criar uma previsibilidade de vendas.
Sem ela, empresários estão destinados a ir de encontro à quebra da empresa.
É a previsibilidade de vendas que vai te dar o suporte de quanto você tem que vender no dia, na semana, no mês...
Por aí vai.
Até porque se você não vende, não tem como pagar as contas da empresa;
Não há como pagar os salários dos seus funcionários;
E nem pagar a você mesmo.
E ver sua empresa crescer, chegando aos objetivos...
Não passará de um sonho, se você não tiver previsibilidade de vendas.
Mas calma: estou aqui para ajudar você.
Por isso, vou te dar o passo a passo de como criar previsibilidade de vendas.
Primeiro passo para criar previsibilidade de vendas:
Processos alinhados.
Quando eu falo em estruturar processos, eu quero dizer que você precisa:
Ter clareza onde quer que sua empresa chegue;
Estabelecer metas para todo dia fazer coisas que vão direcionar sua empresa ao objetivo;
Criar um plano de ação;
Executar o plano de ação com muita disciplina;
Ver o que deu certo e o que não deu certo a cada passo dado.
Assim, você vai conseguir fazer melhorias contínuas, para poder criar um sistema de previsibilidade de vendas.
É importante lembrar que os processos exigem treinamentos, para que todos possam segui-los...
E ter resultados de alta performance.
Os indicadores, nesse caso, ajudarão a direcionar o caminho que os colaboradores devem seguir...
De acordo com a previsibilidade de vendas estruturada a partir dos resultados passados.
Segundo passo para criar previsibilidade de vendas:
Acompanhamento.
Para que as pessoas estejam executando com disciplina o plano de ação e as melhorias contínuas...
É necessário que a operação de vendas seja acompanhada.
Sim, é preciso saber fazer gestão de pessoas, para se ter uma previsibilidade de vendas.
Afinal de contas, quem está vendendo o seu produto ou serviço é o vendedor da sua empresa.
E aí, empresário, você precisa comunicar a ele qual a meta de ligações ele precisa ter por dia,
Qual a taxa de conversão em vendas.
E para saber se ele está, de fato, contribuindo para a construção de uma previsibilidade de vendas...
Você precisa, ao final do dia, sentar com a pessoa e verificar o que ela fez, em quê deve melhorar e o que ela pode continuar fazendo.
Pode até gravar a ligação ou chamada que o teu colaborador fez, para poder avaliar esses indicadores.
É assim que se começa a construir uma previsibilidade de vendas.
Mas não basta fazer isso apenas no primeiro mês, na primeira semana...
É preciso consistência e seriedade dessas ações, para de fato criar uma previsibilidade de vendas.
Quando eu falo de seriedade...
Eu me refiro tanto por parte do funcionário, como do cliente.
É preciso seriedade por parte do funcionário, em executar os processos com disciplina e integridade, respeitando os valores da empresa...
E seriedade por parte dos clientes, em realmente levar a sério os produtos e serviços.
E quando isso não acontece...
É preciso dizer NÃO ao cliente que deseja comprar o seu preoduto, e demitir rápido o funcionário.
Como criar previsibilidade de vendas, se o meu funcionário não vende, mesmo seguindo os processos?
Primeiro, é preciso entender que se a pessoa liga para os possíveis clientes, e ouve vários NÃO consecutivos...
Isso pode desanimar, e consequentemente, a pessoa começa a não performar bem.
E criar previsibilidade de vendas inclui criar rituais para que a pessoa tenha energia e motivação para ir atrás do SIM do cliente.
E a partir de uma análise do que ela tem feito, e do que se pode melhorar...
Você dará a ela a oportunidade de melhoria contínua e, consequentemente, ela irá performar bem.
E isso vai contribuir para que ela tenha uma previsibilidade de vendas cada vez mais assertiva.
E para isso, o vendedor precisa entender que, estatisticamente, ele vai ouvir mais NÃO do que SIM no começo.
Mas a avaliação, constância e a seriedade, vai tornar o processo de vendas cada vez mais maduro.
E essa maturidade vai sendo desenvolvida, até ter mais clientes falando SIM com vontade, desejo.
Para se criar uma previsibilidade de vendas assertiva, é preciso perseguir o resultado a longo prazo.
Isso porque nem todo dia a gente acerta.
E por isso é importante que tenha um acompanhamento diário de:
Quantas ligações foram feitas;
Quantas pessoas compraram o produto ou serviço;
Qual foi a taxa de conversão;
Se a meta diária de vendas não foi cumprida, analisar o que está faltando;
E elaborar uma solução para melhoria contínua.
O que mais eu posso fazer para criar previsibilidade de vendas?
Você deve, empresário, atrair o maior número de clientes ideais.
E isso, você faz a partir de estratégias de Marketing.
Feito isso, é necessário ter a melhor estrutura possível para atender aos clientes, e eles falarem um SIM para o seu produto ou serviço.
E se não está dando resultado como o planejado...
Testa outro método, outra ação rápido.
Afinal, um processo que funciona bem, é um processo que foi testado e validado com diversas pessoas...
E estas foram acompanhadas e avaliadas.
E, independente de crise...
Você precisa entregar o resultado que o seu produto ou serviço oferece.
É assim que você gera valor para o seu cliente.
Lembre-se: para se ter uma previsibilidade de vendas que sobreviva às crises...
É necessário atrair e converter clientes, e fazer Gestão disso.
Se quiser saber mais, é só assistir aos vídeos abaixo:
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Vai lá!
QUEM É MARCELO GERMANO
-
Marcelo Germano, empresário há mais de 25 anos e dono de 5 empresas de diferentes segmentos, criador do método Empresa Autogerenciável.
-
Criou o método para ajudar o dono de uma pequena ou média empresa, que esteja vivendo no caos com os seus funcionários, a conquistar uma equipe que não dependa dele para funcionar.
CONHEÇA MAIS SOBRE O MARCELO
QUEM É ROGÉRIO VALENTIM
-
Empresário com experiência em vários segmentos, atuando como CEO no EAG - Empresa Autogerenciável.
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Formado em Propaganda e Marketing pela ESPM, também é CEO na Lumma Despachante e sócio-fundador na Techslab.
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