A sua equipe de vendas realmente consegue alcançar as metas de crescimento?
08.01.2017 Líderes de vendas possuem uma crença profundamente arraigada na utilização de metas de crescimento para desafiar a equipe de vendas. Metas de crescimento estão relacionadas ao direcionamento de esforço, ao estímulo de criatividade, à motivação de vendedores e ao aumento de persistência. Muitas empresas de sucesso têm vivido um ciclo virtuoso: líderes de vendas definem uma meta de crescimento, a equipe de vendas a ultrapassa e a moral e confiança da equipe de vendas recebe um estímulo.
Mas também vimos, com uma frequência crescente na última década, empresas estabelecendo metas de crescimento impossíveis de serem alcançadas. O que se disfarça como uma meta de crescimento, na verdade, é uma ilusão ou uma meta de vendas mal elaborada.
Quando a maioria dos vendedores perde uma meta, isso pode ser devido a um imprevisto, como uma desaceleração do mercado. Mas, muitas vezes, isso acontece porque a equipe de gestão define uma meta muito alta, o que pode ocorrer em qualquer uma das seguintes formas:
- As aspirações dos líderes não estão alinhadas com a realidade do mercado. Os líderes podem definir metas irrealisticamente otimistas devido à pressão dos investidores ou por causa de seu próprio espírito competitivo.
- Os líderes acreditam que metas mais desafiadoras resultam em mais vendas.
- As metas se tornam inalcançáveis à medida que o nível de gestão de cada organização a incrementa. Por exemplo: o vice-presidente de vendas adiciona 5% a uma meta de vendas de crescimento. Essa meta é repassada aos diretores regionais, que a aumentam em mais 5%. Eles a repassam para baixo para os gerentes distritais, que adicionam outros 5%. Quando essa meta chega para os vendedores, ela está mais do que 15% acima da meta de crescimento inicial.
Monitore os resultados do alcance de metas de vendas
Defina uma base de quantos vendedores devem bater as metas (tipicamente 60%-75%). Desta forma, se a porcentagem de vendedores batendo suas metas nos últimos períodos estiver próxima do valor base, provavelmente as suas metas são realistas. Mas se a porcentagem for consistentemente abaixo do valor de base, então, as suas metas estão, provavelmente, muito altas. Tenha em mente que há um custo para se fazer metas muito baixas. Se 100% dos vendedores conseguirem bater as metas, é provável que elas não estejam sendo realmente “de crescimento” a ponto de estimular altos níveis de esforço, o que também significa que você está pagando muito dinheiro de comissão de vendas por muito pouco trabalho.Verifique os problemas da gestão
Veja se a meta está sendo acumulada pelos vários níveis organizacionais em que passa. Você não quer seguir o exemplo de uma empresa de serviços que acumulou tanto a sua meta nacional antes de entregá-la para os vendedores que por mais que a empresa tenha atingido a meta nacional, a maioria dos vendedores ficou aquém de suas metas individuais. O que resultou nos gestores receberem um bônus generoso e a empresa ter tido bons resultados, enquanto a maioria dos vendedores tinha problemas de moral e retenção, pois não compartilharam deste sucesso.Faça diagnósticos
Por exemplo, examine as taxas de turnover e retenção de acordo com o nível de desempenho dos vendedores. Classifique os vendedores em alto, médio e baixo desempenho, monitore e compare as taxas de turnover voluntário entre os segmentos. Se você perceber uma alta taxa de turnover de vendedores de alto desempenho em um ambiente com baixa taxa de metas batidas, você está vendo as consequências mortais de metas muito altas. Todas as empresas querem desafiar seus vendedores a serem os melhores que eles conseguirem ser, e metas de crescimento são um grande fator motivador para isso. Mas quando as metas de crescimento se tornam impossíveis de serem atingidas, o resultado das vendas é mais baixo, a taxa de turnover de bons talentos é mais alta e a equipe de vendas se torna mais fraca. Artigo traduzido: https://hbr.org/2016/07/can-your-sales-team-actually-achieve-their-stretch-goals Separei alguns conteúdos sobre esse assunto caso te interessa: Você sente que não está satisfeito com os seus funcionários? Entre em contato com a minha equipe que nós podemos te ajudar: (48) 3204-9976 ou (48) 9 9106-1009]]>QUEM É MARCELO GERMANO
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Marcelo Germano, empresário há mais de 25 anos e dono de 5 empresas de diferentes segmentos, criador do método Empresa Autogerenciável.
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Criou o método para ajudar o dono de uma pequena ou média empresa, que esteja vivendo no caos com os seus funcionários, a conquistar uma equipe que não dependa dele para funcionar.
CONHEÇA MAIS SOBRE O MARCELO
QUEM É ROGÉRIO VALENTIM
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Empresário com experiência em vários segmentos, atuando como CEO no EAG - Empresa Autogerenciável.
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Formado em Propaganda e Marketing pela ESPM, também é CEO na Lumma Despachante e sócio-fundador na Techslab.
CONHEÇA MAIS SOBRE O ROGÉRIO
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