Empresário, saia do operacional com planejamento estratégico

Todo negócio precisa de um setor comercial para crescer, afinal, é dali que saem as suas vendas e, consequentemente, o seu faturamento. Mas se o dono de empresa percebe que não está tendo os resultados que esperava, então ele precisa ficar atento na performance do seu time de vendas e tomar atitudes para melhorá-lo. 

Você está passando por isso no seu negócio? Então fique atento neste texto em que eu, Marcelo Germano, fundador do EAG - Empresa Autogerenciável, mostro de que forma você pode desenvolver e melhorar o seu time de vendas. Toda essa reflexão veio a partir de um bate-papo que eu tive com o Evandro Mazuco, um dos fundadores da agência Mito, e que você pode (e deve) assistir a seguir:

Boa leitura e mãos à obra!

O dono da empresa precisa saber por que as vendas não acontecem

Tem muito dono de empresa que não entende como funciona o processo de vendas do próprio negócio. Só que mais do que saber sobre técnicas de vendas, precisamos entender do negócio como um todo e montar um processo efetivo que, no final das contas, aumente a performance de vendas. 

A grande realidade é que vendas é um processo e toda empresa precisa dele no setor comercial. Ele precisa ser tão bem trabalhado quanto qualquer outro para gerar resultados. 

Eu sempre falo isso para os meus clientes: não existe falta de vendas, mas sim uma incapacidade de vendas. Ou você está fazendo algo errado, ou você está deixando de fazer alguma coisa. 

Muitas pessoas acreditam que um grande vendedor, com muita experiência, pode resolver todos os problemas de uma empresa. Mas até mesmo o melhor vendedor vai enfrentar dificuldades se você não tiver um processo bem aplicado na sua empresa. 

Como funciona o processo de vendas de uma empresa?

Primeiramente, existe a etapa de pré-vendas, na qual o pré-vendedor buscará leads e prospects, qualificá-los de acordo com o perfil de cliente da sua empresa e agendar as reuniões com quem for um potencial cliente, ou seja, aquele que apresentar as maiores chances de comprar o seu produto ou serviço. 

O time de pré-vendas consegue descobrir o perfil desse potencial cliente a partir de algumas perguntas que são feitas baseadas em filtros que determinam quem é o cliente ideal da sua empresa. 

Depois, fica a cargo do vendedor entrar em contato ou se encontrar com esse potencial cliente, com o objetivo de fechar negócio. Se tudo der certo, entra em ação a equipe de pós-vendas, que precisa estabelecer contato com esse cliente e fidelizá-lo.

Dependendo do tamanho da empresa, uma pessoa pode exercer mais de uma função. O importante é que todos estejam cientes de como funciona essa cadeia de vendas, porque todo esse processo, quando bem estruturado, poupa tempo e dinheiro, aumenta as taxas de conversão e as possibilidades de fechar negócio. 

Dentro desse processo, existem 3 pontos que o seu time comercial deve cumprir do início ao fim para conseguir fazer vendas certeiras: 

1) Gerar conexão

Não existe venda sem conexão. Se o seu vendedor não for simpático, não ouvir o problema do seu cliente e não se preocupar em estabelecer um bom relacionamento com ele, ele não vai conseguir vender. 

2) Conhecer o cliente e o mercado

O seu time comercial precisa conhecer o produto ou serviço que vende, mas só isso não basta: ele tem que saber o que o cliente faz, para saber o que perguntar para ele e lhe oferecer a solução exata ao seu problema; e conhecer as tendências do segmento e do mercado, porque isso o ajuda a se informar e a se preparar para vender exatamente aquilo que o cliente precisa.

3) Fazer um script

Os vendedores precisam ter um roteiro com as perguntas e as abordagens mais certeiras Eles não devem decorar esse script, mas sim saber o que está escrito ali para conhecer a dor do cliente, saber o que e quando ofertar e contornar as objeções. 

O que faz a diferença em um time de vendas?

O atendimento. Tem muitas empresas que têm produtos ou serviços excelentes e inovadores, mas um atendimento ruim ou meia boca. Nesse caso, pode apostar que o cliente dificilmente vai querer ser atendido por aquele negócio novamente. 

Quer ver um exemplo muito comum? Certa vez, eu precisava reformar a minha piscina e queria agendar um caminhão pipa para enchê-la. Eu entrei em contato com uma empresa que pegou todos os meus dados, mas não me deu um preço na hora e nem me retornou posteriormente. O resultado, você já sabe: não fechei negócio com ela. 

Por outro lado, as empresas que têm produtos ou serviços comuns, mas que capricham no atendimento e no relacionamento com o cliente, têm muito mais chances de crescer e de atingir resultados.

Portanto, Comandante, saiba que tem muita empresa que não vende não por falta de leads ou de prospects, mas sim porque não se esforça para manter um bom relacionamento com os clientes. 

Como o dono de empresa pode melhorar o seu time de vendas? 

Avaliando e controlando as métricas da equipe comercial. Você precisa verificar quantas ligações foram feitas, quantas reuniões foram agendadas e quantas vendas foram realizadas. 

Se você perceber que não está vendendo o suficiente, volte etapa por etapa para tentar averiguar onde está o problema. Ou seja, primeiro, verifique quantas reuniões foram agendadas na última semana. Se o número for suficiente, então o gargalo pode estar na qualificação de leads ou o vendedor não está executando da forma certa. 

Quando você, como dono de empresa, tem um controle do que está acontecendo, você consegue direcionar e treinar melhor o seu time e, caso for necessário, orientando-o a seguir os 3 pontos que apresentei acima. 

Considerações finais

Lembre-se de que o processo de vendas é baseado em, primordialmente, escutar o cliente. Os bons vendedores entendem que a venda vai além de falar sobre o produto, mas também em estabelecer uma relação com quem está do outro lado. 

Mas como você, dono de empresa, pode encontrar esses bons vendedores para o seu negócio? A resposta é simples: contratando certo. Ainda durante a entrevista, faça uma simulação para se certificar de que aquela pessoa sabe ouvir o cliente, tratá-lo com respeito, contornar as objeções e oferecer a sua solução. 

É o que eu costumo dizer, Comandante: quem reúne o time certo já está com metade da batalha ganha. Dessa forma, os resultados da sua empresa agradecem. 

O EAG Empresa Autogerenciável foi criado para te ajudar a acabar com o caos da sua empresa e a construir uma equipe autogerenciável que funcione sem depender de você.