Como vender para grandes empresas em 7 passos e crescer no B2B

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Sem dúvidas o sonho de muitas empresas é saber como revender para empresas grandes seus produtos ou serviços, principalmente pela maior propaganda nacional e até mesmo internacional em muitos casos.

 

Hoje aqui em nosso blog, você vai aprender mais sobre como começar a traçar essas implementações em sua companhia, para que, finalmente possa tirar o sonho do papel e colocá-lo em prática, obtendo resultados o quanto antes esperar.

 

O que é a venda enterprise?

A venda enterprise é assim classificada aquela que possui um ticket médio alto e muita complexidade envolvida.

 

Alguns exemplos que se encaixam nesse modelo são:

  • Vendas de maquinários;
  • Software de gestão;
  • Carros;
  • Artigos de luxo.

Tanto pela sua dificuldade e pelo seu preço, acaba sendo algo não tão simples de conseguir conquistar o cliente, mas, isso não é um impedimento para que a comercialização aconteça.

 

Para lidar com vendas do estilo enterprise, é preciso saber:

  • Lidar com ciclos de maior durabilidade: essa não será uma compra realizada em dias, na verdade, pode demorar meses e até anos;
  • Conquistar o comprador correto: quando negociações entre empresas são feitas, nem sempre o gerente ou alguém de alto escalão está na frente desse processo, dessa forma, é preciso que o vendedor esteja disposto a galgar até esse contato;
  • Equilibrar o alto custo de testes: tanto no quesito de visitação ou de demonstrações, o interessado tentará compreender o máximo possível sobre o produto ou o item antes de efetivamente comprá-lo, dessa forma, a empresa deve estar preparada financeiramente para esse cenário;
  • Proporcionar experiências de compra: é o trabalho do vendedor convencer o interessado de que o item adquirido vai além do esperado, na verdade, é indispensável de acordo com a função exercida;
  • Executar uma venda personalizada: aqui, os padrões clássicos de comércio devem ser ignorados, principalmente para que o processo de prospecção torne-se interessante e converta em resultados.

Esses são pontos cruciais para que você, comandante, entenda mais sobre como executar vendas para clientes de maior porte com responsabilidade e segurança.

 

Porque vender para grandes empresas?

Porque vender para grandes empresas?

Mesmo que seu negócio esteja acostumado a ter o foco de venda para pequenas e médias empresas, é interessante buscar alternativas para atingir novos patamares de aquisição, nesse caso, as grandes empresas.

 

Além da grande divulgação, fama e ganho monetário garantido, esse será um grande desafio para sua empresa, aumentando os níveis de possibilidade de vendas.

 

Há uma ampliação de conhecimento de comercialização, novos hábitos e processos adquiridos pelos vendedores, além de possibilidade de negociação muito além do habitual.

 

Lembre-se que, conforme Marcelo Germano cita:

As habilidades que te trouxeram até aqui, não são as habilidades que vão te levar até o próximo nível.

Por isso, é preciso desenvolver seus colaboradores para que alcem voos além do que já estão acostumados, mirando grandes empresas no radar.

 

Como vender para grandes empresas em 7 passos

Quer saber como conseguir vender para grandes empresas? Confira abaixo dicas exclusivas do EAG e aplique em sua companhia!

 

1. Ter portfólio

Primeiramente, é preciso que sua empresa tenha portfólio de grandes vendas, bons feedbacks sobre o produto e bastante experiência no ramo que será explorado.

 

Assim, a empresa da qual você tentará vender, visualizará o item ou serviço com outros olhos, mas sempre de uma forma crítica e procurando o melhor para si mesma.

 

Afinal, uma empresa é grande por sua excelência, experiência e reconhecimento nacional, buscando parceiros que tenham padrões parecidos ou que estejam próximos de atingi-los.

 

2. Saber como vender para grandes empresas usando o marketing baseado em contas (ABM)

Chamado comumente de ABM, ele é uma estratégia personalizada de marketing B2B, onde o foco é vender produtos ou serviços para grandes empresas ao invés de consumidor final.

 

Assim, toda a estratégia de venda, de planejamento e relacionamento é focado no perfil do potencial comprador.

 

Ao contrário do marketing comumente usado, onde há uma visão de atrair a maior quantidade de clientes, no marketing baseado em contas há uma preparação e personalização de cada negócio a ser atingido.

 

Para que ele funcione, é preciso seguir alguns passos primordiais, como:

  • Criação de uma base de leads qualificados;
  • Alinhar a equipe de venda e de marketing para que conversem de forma igual;
  • Definir quais são os parâmetros para a seleção de empresas alvo;
  • Compreender como cada companhia funciona de forma individual;
  • Criação de conteúdos personalizados para cada negócio;
  • Desenvolvimento do fluxo de nutrição para cada empresa específica;
  • Acompanhar as mídias sociais e atualizações da empresa alvo;
  • Otimizar e observar as campanhas desenvolvidas,

Quer saber mais? Clique no podcast abaixo do EAG e saiba mais sobre como funciona o Marketing Baseado em Contas com o convidado especial, Felipe Spina.

3. Ter um time de vendedores preparados

Ao entender que o seu cliente é diferente dos que se está acostumado, é preciso treinar vendedores para que estejam prontos para lidar com perguntas, questões e cenários diferentes do padrão.

 

Assim, é preciso reunir uma equipe seleta de profissionais de altíssimo rendimento, explicar todos os dados e informações sobre a empresa, realizar um estudo a fundo sobre o que deve ser oferecido e como isso influenciará no negócio alvo.

 

Depois disso, deve-se aplicar um treinamento massivo, gerando assim segurança e valorizando esse colaborador, de modo que consiga lidar com situações de maior pressão e claro, convencer o alvo da compra do produto ou serviço.

 

4. Construir um relacionamento com o cliente

Assim como deve ser feito com qualquer cliente ou potencial comprador, deve-se criar um relacionamento com o interessado, mostrando as vantagens, benefícios e convencendo-o de que nada será o mesmo sem a compra efetuada.

 

Por isso, é primordial parar, ouvir, compreender e dar a melhor atenção para a empresa alvo: é preciso lembrar que com certeza seus concorrentes já tentaram a mesma ação, por isso, você deve buscar o seu diferencial.

 

Quanto mais personalizado e singular for o seu atendimento em relação ao comprador, mais ele estará apto a entender o que você tem a oferecer, constatando o valor e convencimento de que necessita daquilo.

 

5. Entregar valor

Esse quesito exige grande atenção, principalmente porque valor é algo que depende da opinião do cliente, portanto, o que a empresa pode fazer é se esforçar ao máximo para melhorar essa experiência.

 

Entenda mais sobre como funciona por meio dos tópicos a seguir:

 

Utilidade

Aqui, o cliente deve saber exatamente para que serve a possível compra que está sendo executada, melhorando o desempenho ou atendendo a uma necessidade específica.

 

Garantia

Já nessa questão, é preciso que o que o cliente está comprando, deve cumprir com sua função apresentada.

 

Por exemplo, se é um software para organização de sistemas, ele deve ser executado com maestria e mérito, provando para o comprador que realmente funciona.

 

Vá além da percepção do cliente

Com certeza existem muitos concorrentes no ramo de sua empresa, porém, você deve provar para seu cliente o seu diferencial em relação as outras marcas.

 

Você deve mexer com a percepção de valor do comprador, convencendo-o de que atenderá muito mais do que as necessidades, mas sim, gerando uma experiência única.

 

6. Saber negociar

Outro fator essencial para o vendedor que estiver responsável por grandes vendas, é com certeza o dom de negociar.

 

Isso é de extrema importância, principalmente porque a outra companhia também possui experiência única no quesito de fechar negócios, buscando as melhores condições possíveis.

 

Além disso, deve-se saber que já existiu o contato com outros concorrentes, explorando até onde consegue-se chegar em descontos, qual possui o valor mais em conta, quem é o mais caro e possibilidades de pagamento.

 

Aqui, é preciso entender que essa entrada no mercado de grandes companhias é um marco para muitas empresas, mas, é necessário saber qual é o limite dessa ambição.

 

Afinal, de nada adiantar ter fechado um grande contrato e ter saído no prejuízo, não é mesmo? Nesse caso, é preciso equilíbrio e entender os cenários existentes.

 

7. Saber fechar 

Além de todos os itens citados anteriormente, é primordial que o vendedor ou a companhia saiba como finalizar a venda, afinal, também faz parte de todo o processo de compra do cliente.

 

Veja abaixo algumas ações que devem fazer parte do vendedor de sucesso:

  • Ter educação e cuidado durante todo o processo;
  • Aprender a ouvir e entender as necessidades do seu cliente;
  • Apresentar soluções quando necessário;
  • Entenda os pedidos de desconto, de brinde ou de demais questionamentos. Lembre-se que seu cliente quer ter a certeza de que optou pela escolha certa;
  • Investir no pós venda é crucial, seja para explicar mais sobre a usabilidade do produto ou do serviço, para sanar eventuais dúvidas e buscar a opinião do comprador.

Quanto mais o público alvo se sentir valorizado e que sua compra foi de valor, maiores são as chances de indicar o seu produto e recomprá-lo mais para frente.

 

Quer entender mais? Clique no vídeo abaixo do EAG com o convidado especial Cleber Kouyomdjian e saiba exatamente o que deve ser feito para conseguir vender para grandes empresas com sucesso!

Como vender ideias para grandes empresas?

Mais complexo do que vender um produto ou serviço que já está no mercado, vender ideias para empresas é muito mais difícil e exige habilidades muito além do conhecimento básico.

 

Seja um produto que precisa de patrocínio ou que está em fases de testes, é crucial ter cuidado e saber entender mais sobre esse cenário diferenciado.

 

Porém, é possível. Veja abaixo algumas dicas para conseguir executar essa ação com maestria:

 

Crie um modelo de discurso

Aqui, o vendedor deve explicar mais sobre o contexto que levou a criação daquele item, mostrar de onde surgiu a ideia e quais foram os esforços da empresa criadora para a elaboração da mesma.

 

É preciso ser direto, verdadeiro e demonstrar com potência a funcionalidade do item, além de se ter muita segurança para enfrentar dúvidas e questionamentos.

 

Por isso, aqui é preciso treinar ao máximo antes de ir para o cenário de venda em si, portanto, invista em ações e simulações internas até que todos os pontos estejam bem alinhados.

 

Use exemplos reais

Usar do storytelling é essencial para criar conexão com o cliente e conseguir chamar a atenção para o produto, principalmente pelo seu diferencial.

 

Mas, cuidado! É preciso que a história seja real, do contrário, isso desmerece, enfraquece e é claro, impacta negativamente na credibilidade do produto.

 

Mostre a solução única

O potencial investidor ou comprador só irá se comprometer com o que lhe está sendo oferecido se realmente enxergar valor e potencial.

 

Assim, vale a pena focar naquilo que é o ponto mais forte em relação os concorrentes ou até mesmo na exclusividade do serviço.

 

Tenha um planejamento

Caso o cliente tenha interesse em apoiar ou comprar o que lhe está sendo oferecido, mesmo que ainda no mundo das ideias, você deve ter todo um planejamento estratégico estruturado.

 

Nesse caso, demonstre qual será o próximo passo, quanto tempo levará até que esteja no mundo da prática, quanto será o retorno… todos os dados e questões apresentadas devem reforçar a ótima decisão do comprador.

 

Como vender para empresas que já recusaram uma proposta?

Primeiramente, é preciso colocar na cabeça que não se pode desistir.

 

Depois disso, entre em contato com o comprador e procure entender qual o foi motivo que levou com que a aquisição fosse executada com outra empresa.

 

Esse é o momento de ouvir e caso necessário, realizar alterações internas para que futuras vendas sejam executadas, minando a possibilidade dessa “fraqueza” novamente ser motivo para ganho adversário.

 

Dessa forma, mesmo que o cliente tenha fechado o contrato com o concorrente, você, comandante, deve continuar nutrindo esse relacionamento, sempre oferecendo seus serviços, diferenciais e marcando presença.

 

Pode ser que em algum momento de vulnerabilidade da outra empresa, na renovação do produto ou tantas outras possibilidades, você consiga o espaço tão desejado.

 

Quando isso acontecer, você deve estar pronto para fornecer o melhor serviço possível, apresentando as soluções diferenciais do seu negócio e assim, ganhando novamente a possibilidade de compra desse cliente tão especial.

 

Como fidelizar grandes empresas?

Como fidelizar grandes empresas?

Por fim, você conseguiu a tão desejada e esperada venda. Ok, mas, e o que deve ser feito para fidelizar mais ainda essa empresa?

 

Acompanhe abaixo as dicas para que essa parceria vá além de apenas uma compra, mas, que perdure durante anos.

  • Invista na comunicação: seja antes, durante ou no pós venda, é essencial que o canal de comunicação empresarial esteja atento as necessidades, dúvidas e feedbacks do cliente;
  • Ofereça soluções únicas: uma das grandes ações por parte de quem quer fidelizar o cliente é a personalização, onde práticas e mudanças são executadas para que uma experiência singular seja vivenciada;
  • Monitore o comportamento: é importante compreender que o processo de fidelização nunca tem fim, sendo assim, é preciso constantemente entrar em contato com a empresa, verificar se há algo que pode ser feito, melhorado, alterado e assim, ficar de olho nos pequenos detalhes.

Quanto mais valor, mais especial e melhor for o retorno diante do item adquirido, maior será a probabilidade de comprar novamente o seu produto, por isso, não poupe esforços em garantir com que isso aconteça.