Processo de Vendas: etapas e exemplos de como fazer

O processo de vendas é parte primordial de empresas que querem ter uma alta conversão de seus produtos e serviços oferecidos, afinal, é preciso uma cadeia bem estabelecida de processos para que aconteça essa continuidade.   Não sabe bem ao certo qual é o melhor procedimento para adotar em sua companhia? Confira aqui em nosso post como funciona, porque é importância estabelecer essa ação e muito mais.  

O que é processo de vendas?

O processo de vendas é estabelecido por meio de várias etapas tanto do setor comercial quanto do representante em si, onde há uma larga pesquisa de mercado até mais informações sobre o fechamento da venda.   Essa quantidade de passos pode ser variável de acordo com cada companhia, além de qual item é comercializado.  

Porque é importante ter um processo de vendas?

O processo de vendas é importante por muitos motivos além da efetividade de vendas, mas também:

• Padronização: sejam funcionários da casa ou novos, é preciso que todos estejam alinhados sobre o processo interno da companhia;
• Cultura organizacional: esse procedimento faz parte do que a empresa prega, não permitindo brechas ou "furos" no que é ideal para o negócio;
• Clima da empresa: com esse "padrão" estabelecida, todos os colaboradores tem sua atuação igualitária, evitando possíveis brigas entre a equipe e sensação de insuficiência.

Por isso, que tal começar a entender de vez como aplicar esse procedimento em seu dia a dia?   Confira mais abaixo da justificativa do por que ter um processo de vendas em sua organização e entenda melhor!
 

Quais são as etapas de um processo de vendas?

Quer saber exatamente quais são as etapas de venda contidas dentro de um processo de vendas correto e bem estabelecido?   Confira abaixo!  

Abordagem e Raporrt

Primeiramente, é preciso entender que não existe venda sem conexão!   Seja a conexão com o produto, com o serviço oferecido, com a história apresentada, solução de problema e até mesmo com o próprio vendedor, é preciso criar essa ligação.   Quantos produtos você já comprou que muitas das vezes, não tinha nenhuma necessidade, porém, foi convencido por um ótimo comerciante?  

Mercado e tendências

Outro ponto que deve fazer parte do dia a dia do setor comercial é ter conhecimento sobre o mercado em que a empresa está inserida e quais são as tendências que o permeiam.   É preciso estar constantemente atualizado sobre o comércio, sobre bolsa de valores, sobre negócios relacionados, sobre marketing digital... estar por dentro das novidades de tudo que te rodeia é um processo primordial!   O vendedor deve ter entendimento da "dor" do potencial cliente, do porque ele quer adquirir aquele item em específico, conversando de igual para igual e assim, convencendo-o de quem realmente essa é a solução.  

Script de vendas

O comerciante deve ter um script de vendas pronto para não somente apresentar o produto em questão para o comprador, mas também, para combater e driblar as objeções que serão realizadas.   O bom script é aquele composto para sanar demais dúvidas e questionamentos do indivíduo, convencendo o mais ainda de realizar a compra e reforçando a qualidade e missão do serviço oferecido.   Esse "roteiro" de vendas é essencial para que compras consistentes aconteçam dentro da empresa, afinal, a parte comercial é sobre colocar o comprador no centro do problema e assim, lhe dar a solução.   Clique no vídeo abaixo do podcast EAG e saiba mais detalhes sobre o processo de vendas, como funciona essa ação dentro do EAG e muito mais!

Exemplo de fluxograma de um processo de vendas

O fluxograma de vendas é um sistema designado para organizar as etapas de todo o processo de vendas.   Dessa maneira, é possível visualizar todas as etapas comerciais desse procedimento: tarefas, pessoas responsáveis e atividades.     Veja abaixo o que deve conter em um fluxograma de vendas e inspire-se:

• Prospecção e atração: aqui, devem estar todas as ações referentes ao branding, campanhas de leads, listas, vendas e os próximos passos que devem ser tomados;
• Identificação do lead: nesse momento, é preciso entender todas as atividades desde o início do lead, a sua origem e informações específicas sobre o mesmo;
• Qualificação do lead: inclua as perguntas mais precisas para qualificar o contato segundo a metodologia que foi escolhida, quem são os responsáveis e realizar essa atualização;
• Proposta e negociação: com o lead qualificado, é o momento de partir para o próximo passo. Nesse caso, é preciso lidar com outras áreas de liderança, como é o caso do financeiro ou do produto;
• Fechamento: depois que a proposta é aceita, é preciso informar ao setor comercial e financeiro tudo aquilo que foi acordado na fase inicial, para que assim, não aconteçam demais problemas;
• Onboarding: invista em um tutorial em vídeo, um e-book com instruções e tudo aquilo que possa sentir com que o cliente tomou a melhor decisão ao adquirir o seu produto ou serviço;
• Retenção: o momento inteiro de customer success, é preciso trabalhar para que o cliente continue em contato com a empresa, além de fazer a indicação para novos consumidores.

Essas são algumas das principais ações que devem ser criadas em sua companhia para acelerar o processo de venda.   Você também pode personalizá-la de acordo com os princípios de sua organização.  

Principais erros de um processo de vendas

E claro, existem muitos erros que sua equipe pode estar cometendo dentro de sua empresa que podem estar impactando no processo de vendas. Confira quais são eles abaixo:

• Não acreditar no que se vende: um dos erros mais comuns é quando os vendedores não tem paixão ou não acreditam no que vendem. É preciso ajudar o seu cliente com o problema em questão, além da questão monetária;
• Não entender o problema do cliente: é preciso compreender qual é a dor do seu cliente, para que assim, você possa oferecer a solução exata para sanar a mesma;
• Deixar o valor imaterial de lado: lembre-se que você está vendendo a solução para um problema em questão, dessa forma, vá além do preço de custo - lhe dê a solução daquilo que tem lhe incomodado;
• Pressionar o cliente: use técnicas condizentes ao o que seu cliente pode comprar, nesse caso, não seja agressivo e nem lento demais - encontre o meio termo;
• Não criar conexão com o comprador: o rapport é essencial para ter mais sintonia e empatia com o indivíduo, assim, ele se sente mais à vontade para debater sobre o que está lhe afligindo;
• Atendimento fraco: por fim, preste a melhor atenção e atendimento possível para seu cliente, assim, ele se sentirá valorizado e com certeza terá maiores chances de comprar o item em questão.

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