Prospecção de clientes: tipos de estratégias que fecham vendas

A prospecção de clientes é um dos pontos que mais merecem atenção e cuidado por parte do comercial e dos comandantes de empresa, afinal, sem ela, não é possível aumentar a quantidade de vendas.   Quer saber mais sobre como iniciar essa ação cada vez mais aplicada e direcionada dentro de sua companhia? Confira mais abaixo e comece hoje mesmo!  

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é o ato de procurar e incentivar com que potenciais compradores com o perfil de seu negócio comprem os produtos e serviços.   Assim, o processo natural começa com a especulação, evoluindo dentro de todo o funil de vendas até que finalmente se convertam em compras.   É nesse momento que a equipe do comercial deve ir muito além de apenas vender algo, mas, oferecer a solução para certa dor ou problema que o cliente está passando, fornecendo uma experiência.   É nessa hora que a prospecção oferece mais que entrar em contato com esses potenciais indivíduos, aqui é preciso ter persuasão e tornar aquilo essencial para que seja comprado.   Tudo isso envolve uma grande paixão do vendedor, processo de pesquisa, conexão e muito relacionamento para que gere valor para ambos os lados.  

Exemplo de prospecção de cliente

A prospecção de clientes é algo que pode ser diferenciado de empresa para empresa, de produto para produto e claro, de público alvo no final das contas.   Por isso, um exemplo simples é quando você compra um item em uma loja e ganha um brinde para teste.   Pense em uma loja de cosméticos, onde ao comprar um perfume, você recebe uma pequena amostra de creme hidratante para as mãos que adora.   Depois disso, há grandes chances de que você retorne para comprar o exemplar original, certo?   Essa é uma forma de prospectar clientes com muito sucesso e simplicidade!  

Qual a importância da prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é parte essencial de todo um processo de vendas de sucesso, onde torna mais plausível e possível com que os clientes evoluam durante a jornada de compra.   Muitas pessoas entram em contato com sua empresa de maneira natural e pelo interesse no produto ou serviço, mas, é importante que exista um incentivo interno para maior angariação de compradores.   Ao se aproximar do cliente, você aumenta o interesse de compra e amplia a confiança do mesmo no que está sendo oferecido, desenvolvendo assim um vínculo mais difícil de ser quebrado ou revertido.   Melhor do que isso é conquistar clientes que valham mais a pena para seu negócio, ou seja, aqueles que estão dentro do perfil da persona, tornando o processo de vendas mais eficiente ainda.  

Quais os tipos de prospecção e clientes?

Confira abaixo quais são os principais tipos de prospecção de clientes e veja quais dessas formas são as mais adequadas para aplicar dentro de seu negócio!  

Outbound Marketing

O outbound marketing acontece quando o cliente não está esperando o contato do vendedor, onde ainda não se tem um vínculo e muitas vezes nem o conhecimento sobre o que está sendo negociado.   Nesse caso, alguns dos principais meios utilizados, são:

• Ligações e telemarketing;
• Publicidade em redes sociais;
• E-mails;
• Mala direta;
• Panfletos.

Geralmente é mais caro do que os demais meios, nesse caso, as empresas com tíquete médio mais alto são as mais adeptas, compensando a aplicação com o lucro da venda.  

Inbound Marketing

O Inbound é outra forma bem utilizada para conseguir angariar mais cliente, onde são usadas estratégias de marketing como é o caso do SEO e conteúdo de qualidade.   É comumente lembrado a jornada do funil, onde cada etapa é cada vez mais aprofundada e assim, no final, transformada em compra.   Uma das ferramentas mais usadas é a automação de mensagens, onde recados especializados são enviados para o cliente, nichando o conteúdo e ampliando o interesse.   Depois disso, o time de vendas entra em ação realizando ligações, enviando e-mails e várias outras formas de conseguir conversar com o indivíduo interessado.   Diferentemente da opção anterior, já há um contato inicial do cliente com a marca, aumentando as chances de venda e de sucesso.  

Canais

O método via canais é gerenciado por terceiros, onde quem entra em contato com o cliente são terceirizados.   Nesse caso, um exemplo simples é o marketing de afiliados, onde um produto é vendido por outras pessoas além da empresa criadora do mesmo.  

Indicação

As indicações são meios usados para conseguir prospectar novos clientes, onde eles mesmos costumam fazer a propaganda para outros indivíduos com o perfil parecido.   Muitas empresas possuem programa de indicações, o que aumenta cada vez mais o engajamento daquele que já é consumidor com quem ainda não conhecem o serviço.  

Misto

Muitas empresas possuem o modelo misto de prospecção de clientes, onde usam tanto o outbound, o inbound e todos os meios apresentados anteriores para obter um melhor retorno para a companhia.   É claro que cada empresa precisa encontrar aqueles que mais fazem sentido para suas estratégias internas, avaliando os resultados e se vale a pena!  

Como fazer prospecção de clientes?

Quer saber como fazer prospecção de clientes da maneira correta? Confira abaixo o guia completo para começar os procedimentos hoje mesmo dentro de sua companhia.  

1. Pesquisa

Primeiramente é preciso realizar uma pesquisa aprofundado sobre todos os meios de prospecção de clientes existentes:

• Compreender quem são as personas;
• Quais são as dores que precisam ser sanadas;
• Melhor maneira de abordar cada um deles.

Assim, determine qual a quantidade de contato e conversão serão realizadas, estabelecendo assim uma quantidade que deve ser seguida para que tornem-se clientes.  

2. Prospecção

Aqui é o momento de criar o primeiro contato, onde nem sempre será efetivo, porém, é necessário para que o cliente saiba quem é você e o serviço oferecido.  

3. Conexão e relacionamento

Depois, é a hora de criar uma conexão, agendando uma reunião, uma chamada ou uma call para explicar melhor sobre o que está sendo vendido.   Essa primeiro impressão deve ser bem amigável e leve, mais como uma conversa entre amigos, permitindo com que o cliente se sinta a vontade para tirar eventuais dúvidas.  

4. Educação e conscientização do cliente

Agora é o momento do vendedor observar mais o comprador, identificando o que pode estar atrapalhando ou influenciando com que a venda seja efetivamente concluída.   É a hora de educar essa pessoa e fazer com que entenda o valor do que está sendo oferecido, além de como isso ajudará na sua vida e no problema em questão.  

5. Fechamento da venda

Por fim, é a hora de transformar isso em uma conversão de venda, mas, tenha cuidado com o timing certo e não se precipite! Do contrário, pode perder a oportunidade de ouro.   É preciso entender quando o interessado está pronto e sem dúvidas, realizando uma oferta irrecusável e muito interessante.   Confira abaixo mais sobre como prospectar clientes e ter uma maior demanda no podcast EAG com Marcelo Germano e o entrevistado Thiago Reis! https://youtu.be/3JksLT4eIfU Gostou desse conteúdo? Não deixe de acompanhar o EAG em nossas redes sociais e estar sempre de olho aqui nas novidades!