Público-alvo: o que é, como definir a persona e aplicar no marketing

Entender o que é público alvo é parte primordial das empresas que estão começando ou daquelas que estão no processo de adaptação. Mas, afinal, do que se trata?

O público alvo trata-se de uma categoria de consumidores com qualidades e características similares entre si, além dos desejos, necessidades e especificidades dos produtos e serviços requeridos de uma companhia em específico. De maneira prática: o público alvo é quem é o seu consumidor.

Ao saber determinar a resposta, todas as soluções e ações de marketing ficam muito mais direcionadas e nichadas, gerando mais vendas e sucesso para seu negócio. Empresas que não sabem bem ao certo essa questão desperdiçam tempo e recursos com as pessoas erradas, reduzindo a lucratividade e sua reputação em relação aos concorrentes do mercado.

Confira a seguir como definir o público-alvo da sua empresa e ter a certeza de que suas estratégias de marketing e vendas estão bem estruturadas para atrair o seu cliente ideal

Como funciona a segmentação do público-alvo?

Mas, como é possível compreender melhor qual é o público alvo? Primeiro, é preciso categorizar algumas questões e assim, obter uma melhor segmentação, como:

• Geográfica: que diz a respeito a região, cidade, estado, país ou continente das pessoas analisadas;
• Demográfica: já nesse ponto são estudados a idade, gênero, nível de escolaridade, profissão, renda e tantos outros detalhes essenciais;
• Comportamental: aqui entram detalhes mais específicos, como status do usuário, qual a intensidade de interatividade com o conteúdo/produto, qual o conhecimento sobre o serviço, qual a motivação de compra (econômica, necessidade ou prestígio), além de tantas outras possibilidades.
• Psicográfica: por fim, nesse ponto são abordados o estilo de vida, qual o tipo de personalidade do usuário, os valores, interesses e preocupações em comum.

Essas são algumas das informações base para determinar com mais precisão o seu público alvo, porém, não são as únicas! Continue lendo para saber mais.

Como definir o público-alvo em 5 passos

Quer saber exatamente como definir o público alvo de sua empresa em apenas 5 passos? Confira quais são eles abaixo e como aplicá-los o quanto antes em sua companhia!

1. Conheça os detalhes do produto ou serviço vendido

Antes de mais nada, é preciso que você, dono de sua empresa, saiba TUDO sobre o seu produto ou serviço oferecido, desde quais são seus principais concorrentes, falhas, valores, o que deve ser melhorado e tantas outras especificações.

Realizar uma pesquisa de mercado não se restringe apenas as características do seu nicho em específico, mas também sobre os fatores sociais, culturais, ambientais e tecnológicos condizentes que tem ligação direta com sua companhia.

Realizar benchmarking e análise SWOT são passos primordiais para dar o pontapé inicial.

2. Pesquise o mercado

Faça uma análise completa do mercado: quais são os seus concorrentes, oportunidades de negócio, o que está em escassez, o que pode ser melhorado, o que já está limitado, quais são as inovações, testes que podem ser realizados...

Nesse momento é a hora de identificar quais são as "brechas" que você pode se fortalecer, quem é o público alvo que talvez não esteja recebendo a devida atenção ou que pode ser melhor explorado, quais são os produtos que estão sendo vendidos e como é possível melhorar os mesmos.

São muitas as possibilidades e ações que podem ser direcionadas apenas ao prestar atenção no mercado ao seu redor: não subestime o poder de uma boa análise!

3. Análise indicadores

São muitos os indicadores que podem ser utilizados para ter informações mais específicas sobre seu público alvo, onde sua maioria são facilmente acessados por ferramentas específicas.

Confira a 5 ferramentas mais recomendadas para investigação de público:

• Google Analytics: conhecido comumente como Analytics ou GA, ela é uma das ferramentas mais utilizadas no mundo inteiro para o monitoramento e análise de sites, principalmente por estar integrada a outros serviços propriamente do Google, como é o caso do Ads e Search Console. Por lá, você pode verificar qual o perfil das pessoas que acessam o seu site, dispositivos, cidades e tantos outros dados;
• YouTube Analytics: com o mesmo intuito da ferramenta anterior, o Youtube Analytics foca no tráfego e dados originários do YouTube;
• Facebook Analytics: também com a mesma intenção das duas apresentadas anteriormente, o Facebook Analytics traça o perfil dos interessados ou possíveis interessados, mas, com base na reunião de informações dessa rede social;
• Google Trends: enquanto isso, o Google Trends acompanha a evolução das buscas de uma palavra chave ou tópico com o passar do tempo. Por meio de gráficos, é possível refinar a busca por país, tempo, categoria e também qual é o tipo de busca realizado (imagem, YouTube ou compras);
• Audience Insights: por fim, essa ferramenta aliada ao Facebook, disponibiliza dados relacionados a dois grupos específicos: as pessoas que já estão conectadas à página do seu negócio do Facebook e àquelas que não. Dessa forma, você pode direcionar com mais facilidade o conteúdo, seja para atender o público já fiel ou para angariar novos interessados.

Se o seu produto ou serviço ainda está sendo desenvolvido e ainda não tem dados disponíveis, não tem problema!

É possível usar os formulários do Google gratuitos ou fazer pesquisas de mercado para melhor entender qual o perfil de consumidor que mais se aproxima do público alvo do que será comercializado pela empresa.

4. Defina as personas

Você com certeza já ouviu falar sobre as personas, certo? Se não, é importante compreender que, conforme o artigo do portal RD Station, são criações do cliente ideal para seu negócio, sempre levando em consideração dados reais levantados por meio de várias pesquisas. Mas, como definir e ter a certeza de quem são essas representações? Confira abaixo algumas das perguntas que devem ser feitas para facilitar esse mapeamento:

• Quem é essa pessoa?
• Quais os métodos que usa para se comunicar?
• Quais os influenciadores que segue?
• Qual é o estilo de vida desse alguém?
• Como essa pessoa costuma comprar?
• O que ela deseja?
• Quais são suas dores?
• Como minha empresa pode ajudá-la?

5. Defina quem é o público-alvo e o cliente ideal

É preciso compreender que o público alvo de uma empresa é traçado conforme os dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais, conforme já citado acima.

Enquanto isso, o cliente ideal seria aquele perfil perfeito, ou seja, aquele que melhor entende e compra o seu produto, sua proposta, seu valor e seu modelo de trabalho.

Por isso, é importante entender a diferença entre um e outro: o cliente ideal sempre é seu público alvo, enquanto o público alvo nem sempre é o seu cliente ideal.

Diferença entre público-alvo e persona

Segundo o blog post da Tray Corp, público alvo é o grupo de pessoas com características similares e potenciais compradores de sua marca, facilitando as ações de marketing para gerar mais vendas.

Mas, obter apenas a informação sobre o público alvo não é o bastante: é preciso criar o conceito de persona, que é um perfil fictício definindo qual é cliente ideal do seu negócio.

Por exemplo: Mariana, 25 anos, casada, com 2 filhos, formada em administração. Acabou de abrir uma nova empresa e quer ter a melhor assistência para gerir e angariar novos funcionários. Tem conhecimento sobre cultura organizacional, porém, acredita que pode adquirir estudos mais aprofundados.

Entender o nicho específico e visualizar mais especificações do seu cliente amplia as oportunidades de concretizações de venda, de estratégias de marketing e ações específicas que devem ser executadas para aumentar o interesse em sua marca.

Diferença entre público-alvo e cliente ideal

O público alvo é constituído de pessoas que tem interesses parecidos ou em comum e que podem se tornar compradores de sua marca. Já o cliente ideal é aquele que seria o seu comprador mais perfeito: que se identifica com a sua marca, que ama o produto oferecido, os valores explorados, que indica para todos os outros amigos, faz propaganda de graça, etc.

É importante ter as duas possibilidades traçadas, visto que assim, são identificadas mais possibilidades de mercado, além da identificação de fraquezas e cuidados necessários!

Quer saber mais sobre como traçar o cliente ideal de seu negócio? Acompanhe abaixo o podcast da Empresa Autogerenciável sobre o assunto e fique por dentro! https://open.spotify.com/episode/5QgyIxTlbiIkbMezn2t18t?si=e49fe88ef70a4ca1

5 Exemplos de público-alvo

Ficou curioso sobre a temática? Veja abaixo alguns dos cinco públicos-alvo de algumas das maiores empresas do mundo, inspire-se!

1. Apple

A famosa marca da maçã conseguiu fidelizar seus compradores por meio de sua qualidade e tecnologia única, conforme post da Rock Content, dos quais costumam fazer propaganda boca a boca convencendo os demais a adquirirem os produtos em questão.

O público alvo da Apple abrange pessoas das classes econômicas A e B, com idades entre 20 até 40 anos, dos quais tem interesse por novidades e tecnologia, segundo o estudo de Rafael Gomes Matos.

2. Mc Donnald's

O McDonald's é outra grande empresa consolidada no ramo de marketing e pelos produtos oferecidos, considerado um grande case de sucesso por suas práticas e fidelização de clientes.

Conforme o portal PropMark, o público alvo da empresa é variável: 60% composto de mulheres, crianças e famílias - que são atraídos principalmente pela grande quantidade de receitas e sobremesas.

Além disso, com grande variedade nutricional, atende a públicos tanto mais jovens quanto mais velhos.

3. Boticário

O Boticário é conhecido como um dos maiores cases de sucesso e de posicionamento da marca, que tornou-se polêmica ao apoiar causas sociais irreverentes, como a comunidade LGBTQI+, negros, mulheres com corpos diversificados - fugindo do padrão.

Assim, com essa ação, o público alvo abrange em sua maioria mulheres entre 18 até 60 anos, mas, acaba reforçando o conceito da marca por atender todos àqueles que se identificam com as causas citadas, sem distinções.

4. Havaianas

Conforme o estudo de caso da Rock Content sobre as Havaianas, é possível compreender como a marca investiu para atingir diferentes públicos alvo. De início, o modelo de chinelo era visto como algo muito barato, então, foi realizado um estudo da marca.

Antes, as cores eram simples e básicas, porém, com essa nova visão de possibilidades públicos, novos modelos e colorações foram inseridos e assim, chamando a atenção de novos clientes.

Hoje as Havaianas são comercializadas ao redor do mundo inteiro e consideradas artigo de luxo.

5. Empresa Autogerenciável

Aqui no EAG o público alvo são os donos de pequenas e médias empresas com problemas de gestão que tenham pelo menos 5 funcionários contratados e um faturamento mensal mínimo de R$ 50 mil.

Com estes exemplos, ficará muito mais fácil delimitar os esforços e quais serão as ações tomadas para chamar a atenção de novos potenciais clientes.

Tipos de público-alvo

É importante compreender que existem vários tipos de público alvo que podem ser definidos!

Confira abaixo quais são eles, segundo matéria do Question Pro, e saiba delimitar em sua empresa.

Veteranos

Pessoas nascidas antes do ano de 1945, são acostumadas a realizar pesquisas de maneira pessoal, assim como sua forma de se relacionar com os demais.

São mais tradicionais e costumam focar em ficar a vida toda em apenas uma empresa. Ganham destaque pela sua formalidade, equilíbrio e cooperação entre equipe, além do respeito à autoridade. Os investimentos mais comuns costumam ser de veículos e imóveis.

Baby Boomers

Aqui são aqueles nascidos entre 1945 e 1964, onde ganham destaque pela comunicação via telefone, de maneira pessoal.

Possuem uma mente positiva, com visão de oportunidades constantes e crescimento profissional. São curiosos e focam na segurança no ambiente de trabalho. Seu produto preferido é a televisão.

Geração X

Nascidos entre os anos de 1964 até 1980, são lembrados por serem migrantes digitais e por terem passado por todo o processo de comunicação via e-mail ou SMS. O foco é a família e não procuram tanta estabilidade do que quando comparados com as gerações anterior, sem falar que não tem tanta preocupação com a qualidade de vida.

Sua principal característica é de que são individualistas, flexíveis e não acreditam tanto na autoridade. Seus produtos de referência são os laptops.

Millenials ou Geração Y

Incluindo aqueles nascidos entre 1981 até 1995, são chamados de nativos digitais pela sua frequência nas redes sociais e comunicação via internet. Dão mais importância para a família, mas, não tem a intenção de formar uma.

Possuem mente mais flexível, tanto na vida pessoal quanto no trabalho, assim, não pretendem ficar durante muito tempo em uma mesma companhia.

Tem atração por trabalhos com propósitos, que defendem os direitos humanos e com impacto positivo na comunidade em que vivem.

Os produtos mais consumidos são os celulares.

Geração Z

Classificados como aqueles nascidos depois de 1996 até 2020, a geração Z tem foco em toda a comunicação digital, além de temáticas como a crise econômica mundial e o aquecimento global.

Possuem flexibilidade em seu desenvolvimento profissional e também não tendem a ficar muito tempo em uma mesma empresa. Gostam muito da temática de influenciadores, vlogs ou blogs.

Se identificam com celebridades que tenham afinidades parecidas, que defendam causas relevantes e que gerem um impacto positivo para o planeta. Estão sempre conectados e executando várias tarefas ao mesmo tempo.

Os dispositivos de maior consumo são as câmeras fotográficas e dispositivos móveis, mas, experiências contam mais, onde viajar é um dos hobbies mais frequentes.

Importância de definir o público-alvo

Compreender o seu público alvo é primordial para que você tenha uma comunicação eficiente, seja para um planejamento estratégico, para saber melhor como desenvolver os serviços e produtos e assim, atender aquela necessidade em específico.

Ao analisar o perfil de seu comprador, você entende quais são suas dores, seus problemas, dúvidas e vontades ao obter o produto ou serviço oferecido. Fica muito mais fácil de conseguir abordá-lo direto na questão, convencendo-o de que você está oferecendo é melhor do que os concorrentes, sanando as necessidades levantadas.

Ao traçar perguntas específicas, você consegue filtrar e encontrar qual é o perfil do seu público alvo. Não é a toa que grandes marcas realizam essa ação constantemente, principalmente para verificar qual o nível de aceitação do público, introduzindo mais detalhes.

Acompanhe abaixo o vídeo do EAG, onde Marcelo Germano explica como entender qual é o seu cliente ideal e o objetivo empresarial de sua companhia.

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Aumentar a satisfação do cliente

Por meio desse estudo é possível compreender melhor quais são os anseios de seu cliente e assim, fazer de tudo para oferecer a melhor experiência para sanar essa necessidade.

Quando o interessado adquire um produto de qualidade, a propaganda gratuita acontece, além de que há grandes chances de que retorne para comprar novamente.

Fazer a diferenciação da concorrência

Quando a empresa possui um serviço único, que foi pensado para atender a necessidade do público alvo de todas as maneiras e oferecer a experiência completa, é comum que se torne destaque diante da concorrência.

Afinal, ao ter uma boa "fama" em relação aos demais, a grande tendência é que esse produto seja adquirido com preferência do que os demais.

Dar direcionamento para a marca

Ao saber o que o seu público alvo procura, há uma maior facilidade para direcionar os próximos passos da sua empresa: qual será a campanha de marketing aplicada, qual será o próximo produto/serviço inovador, se algo será relançado, quais promoções serão feitas...

De uma forma geral, fica muito mais simples criar um planejamento estratégico do zero e melhorar o direcionamento de sua marca, além de saber quais serão os próximos passos executadas, propagandas e publicidade instauradas.

Ter uma comunicação eficiente

A comunicação é peça chave para que o cliente entenda sobre seu produto, assim como a facilidade de diálogo por parte do comprador com você. É preciso que você fale aquilo que o seu cliente quer ouvir - sempre com foco na veracidade e no que o produto realmente oferece.

Um exemplo de boa comunicação é do Grupo Boticário, que confirmou que até o ano de 2024 irá realizar a exclusão dos termos "perfeito" e "normal" de seus produtos. Isso porque o uso delas incentiva a visão de uma beleza inalcançável.

Há anos a marca foca no público de mulheres reais, onde possuem tipos de corpos diferentes entre si, assim, traçar um padrão único contradiz o público alvo.

Melhorar o desempenho de campanhas e anúncios

Ao saber informações mais completas sobre seu público alvo, qual a linguagem utilizada, local físico e demais preferências, fica muito mais simples de aumentar o desempenho das campanhas e anúncios realizados.

Sua mensagem chegará no momento certo para a pessoa correta, assim, os impactos serão muito mais precisos e renderão retorno com muito mais certeza de compra.

Aumentar as oportunidades de vender

As vendas da companhia crescem de maneira única com todas as possibilidades citadas acima, principalmente com um melhor conhecimento do público e otimização dos processos de conversão.

Assim, além de evitar o desperdício com ações não eficientes, o dinheiro investido será aplicado exatamente nos pontos cruciais.

Como aplicar o público-alvo no marketing da minha empresa?

É preciso saber alguns trâmites para que esse conhecimento de público alvo seja destinado especialmente ao marketing de sua empresa. Entenda como funciona abaixo:

Ajuste da comunicação e linguagem

Ao conseguir visualizar a melhor comunicação e linguagem específica para seu público alvo, a comunicação se torna mais simples e muito mais efetiva. Além disso, saber traçar os melhores gatilhos mentais se tornam parte dessa produção, instigando e gerando mais certeza de compra por parte do comprador.

Lembre-se daquele caso que você pensou "Caramba, parece que essa campanha foi feita para mim!"? Então, esse é o exemplo claro de uma boa comunicação e linguagem adaptada ao público alvo.

Segmentação de campanhas e anúncios

É muito mais simples, rápido, fácil e barato criar as campanhas e anúncios com as especificações do seu público alvo. O processo se torna consistente e direcionado, impactando aqueles que realmente tem interesse ou potencial vontade de adquirir o produto ou serviço em questão.

Geração de leads qualificados (MQL)

Ao focar nas estratégias de marketing digital, uma das principais metas é realizar a captação de leads, porém, isso deve ser usado para obter mais renda para a empresa.

Assim, os MQLs - Marketing Qualified Lead) ou Leads Qualificados pelo Marketing -, são o caminho ideal para atingir essa ação. Ter o contato mais direto e próximo das pessoas que tem a intenção de fechar uma compra é um grande desafio.

Assim, direcionar sua estratégia melhora essa ação e aumenta as chances para que a compra seja efetuada.

Parcerias relevantes

Por fim, criar parcerias relevantes com influenciadores interessantes para seu negócio é uma das maneiras de maior alcance e angariação de novos clientes.

Mas, lembre-se de ter cuidado ao associar a imagem de seu produto com outra personalidade: ela está dentro dos padrões, missões e valores de sua marca? É preciso atenção para que o público também se identifique e sinta-se cativado com a mensagem que será reproduzida, por isso, faça uma análise correta dessa celebridade que se tornará "embaixadora" de sua empresa.

O que você está esperando para começar a traçar seu público alvo? Obtenha a clareza do seu negócio hoje mesmo!

Entre em contato com a EAG e tenha o melhor direcionamento!