O que é treinamento de vendas? Qual a importância? Confira aqui!

Uma das partes essenciais de uma companhia é o treinamento de vendas, principalmente para a equipe do comercial, a responsável pela geração de compras e multiplicação dos clientes interessados na marca. Mas, afinal, o que é um treinamentos de vendas eficiente?   Aprenda a seguir como encontrar um modelo de desenvolviemnto para sua equipe que realmente funciona, sem cair nas pegadinhas de métodos milagrosos que não dão resultados na prática.  

O que é treinamento de vendas?

Essa é a ação de capacitar pessoas específicas para tornarem-se cada vez mais aptas no processo de vendas da empresa, desde a parte teórica até a prática, onde deve-se converter o público alvo em comprador.   O treinamento de vendas deve ter um foco específico nas competências que já existem e naquelas que precisam ser desenvolvidas no dia a dia, principalmente de acordo com os processos de vendas específicos da companhia.   Além disso, esse processo não envolve apenas a questão de conhecimento técnico sobre o assunto, mas também, o lado pessoal e poder de persuasão do vendedor.  

Qual a importância de fazer treinamento de vendas?

Comandante, você já pensou em quantas pessoas podem ter desistido de comprar em sua empresa por simples ou grandes detalhes?   Essa é apenas uma das questões que demonstram a importância de investir em treinamento de vendas, algumas das outras que podem ser cruciais nesse processo, são:

• Má fama para sua companhia;
• Mais vendas que serão perdidas no futuro;
• Menos clientes interessados na sua marca;
• Redução da conversão de vendas;
• Dificuldade na fidelização dos clientes;
• Redução do faturamento.

E assim, há o acúmulo de vários malefícios em seu negócio.   É preciso se lembrar de que os vendedores são a primeira impressão da sua empresa, assim, é o que os potenciais compradores vão se lembrar, finalizando ou não a compra.   Pense nesse quesito e assim, entenderá qual é a importância do treinamento de vendas, principalmente no caso de equipes despreparadas.   Esse ensino serve para que os vendedores consigam compreender e assim, atender da melhor forma possível cada um dos compradores, principalmente levando em consideração o público alvo e produto/serviço oferecido pela marca.   A propaganda de venda há muito tempo abrange a informação do consumidor, do qual pode se informar mais sobre o item diretamente na internet, com a experiência de outros compradores, além de pesquisar vários concorrentes.   Assim, uma empresa de sucesso está sempre se reinventando a procurando as melhores maneiras para ousar e dessa forma, nunca parar de crescer.  

Quais os melhores treinamentos de vendas?

O processo de treinamento é essencial para o desenvolvimento de todos os colaboradores do time, sendo assim, estar constantemente atualizado é primordial para que desde os iniciantes até os mais experientes.   Lembre-se que aqui, você deve tratar profissionais como profissionais, por isso, inclua programar atrativos e que gerem resultados do mesmo nível.   Existem alguns estilos de treinamentos de vendas que podem ser executados para que se tenha cada vez mais um time capacitado, apto e muito ciente de tudo o que deve fazer para fechar a compra.   Confira abaixo quais são os mais indicados e aplique o quanto antes em sua companhia:  

Pré venda

Aqui, é preciso seguir algumas dicas essenciais para a correta execução do processo de pré-venda, como:

• Encante o vendedor: é essencial que o vendedor tenha paixão por aquilo que está comercializando, assim, transparecerá essa sensação para o potencial comprador, aumentando as chances de conversão;
• Crie metas por equipe: assim, cada indivíduo entende mais sobre o que deve ser entregue e como executar essa ação;
• Treine a escuta e adaptação: o vendedor precisa estar pronto para tudo que poderá ouvir e receber de pedido do comprador, por isso, é preciso ter essa flexibilidade;
• Disponibilize material de apoio: o vendedor deve ter em suas mãos todas as informações necessárias para que domine o produto ou serviço que irá vender;
• Exercite os vendedores: aqui, você, comandante, deve criar simulações e formas de testar o vendedor, acostumando-o para lidar com mais facilidade e habilidade no processo de venda efetivo;
• Escute o colaborador: faça o acompanhamento de tudo que está sendo feito com esse integrante do comercial, dê feedback, reúna-se e além de falar, escute o que pode ser melhorado, o que está funcionando e muito mais.

Com esses passos, é possível estabelecer um treinamento de pré-venda com muito mais efetividade e funcionalidade nos resultados de sua companhia.  

Script de vendas

Estilo de vendas via telefone, o contato por essa tecnologia é uma ótima maneira de gerar uma boa impressão, criar mais proximidade com o cliente, além de um relacionamento positivo.   Por isso, ao desenvolver um serviço de contato com o cliente via telefone ou usando o telemarketing ao seu favor, é preciso investir na capacitação e cuidados para ganhar destaque no mercado.   Por exemplo: ninguém quer receber ligações indesejadas ou expressadas por uma máquina online, por isso, pense em qual seria o atendimento que melhor se encaixa com o seu público alvo.   O script é utilizado como um guia de performance de alto nível, o que resulta em usuários mais satisfeitos e vendas em maior quantidade. Confira mais dos benefícios dessa aplicação em sua companhia:

• Eficiência e uniformidade de comunicação;
• Guia e padronização para atendentes;
• Maior engajamento de equipe;
• Confiança ao falar com o cliente;
• Redução de falhas na comunicação.

Simulação de venda

Uma das dúvidas mais comuns quando se vai contratar um novo profissional de vendas é se o indivíduo possui a capacidade precisa para conseguir executar essa ação comercial.   Por meio da simulação de vendas é possível obter essa resposta com muito mais precisão e assertividade.   A simulação de vendas acontece como se fosse uma de verdade, porém, o comandante deve prestar atenção em alguns detalhes essenciais:

• Empatia: o colaborador tem a capacidade necessária para entender a dor do comprador em questão? É preciso ouvir mais e falar menos nesse caso!
• Desenvoltura: o vendedor deve ser adaptável, ter pensamento rápido e saber lidar com diferentes tipos de pessoas e situações - preste atenção;
• Comunicação: é preciso objetividade, clareza e flexibilidade ao lidar com o cliente - seja via e-mail, no telefone ou por contato direto;
• Postura: a confiança é um dos traços principais que devem ser identificados nesse momento, por isso, é preciso que o colaborador seja confiante, afinal, ninguém gosta de ser atendido por alguém com medo ou inseguro;
• Domínio: conhecimento é essencial a hora de finalizar vendas, afinal, existem produtos em que é preciso esse maior aprofundamento, assim, preste atenção se há a informação completa sobre o produto ou serviço em questão.

Esteja atento a esses pontos durante o processo de simulação de vendas, com certeza poderá identificar o que deve ser melhorado e os pontos fortes do vendedor.  

Pregão de guerra

O Pregão de Guerra é uma metodologia criada por Alexandre Jacques em seu renomado trabalho "Desafio de Vendas".   O objetivo final desse programa é aumentar a quantidade de vendas de forma exponencial, proporcionando uma experiência de vendas única tanto para o cliente quando para a equipe responsável.   O diferencial dessa metodologia acontece na capacitação dos vendedores, onde há o investimento na performance elevada, consequentemente, gerando resultados únicos.   Esse processo exige um período de preparação de aproximadamente de 15 dias, onde todas as pessoas da companhia deixam seus cargos de lado e assim, começam a trabalhar em prol de alcançar todas as metas estabelecidas.   Nesse período, há o treinamento de acelerador de vendas, onde com técnicas específicas e mudança de mindset, acabam gerando um resultado de vendas único.   No final desses 15 dias, acontece o Pregão de Guerra, onde os resultados únicos são apenas resultados das ações tomadas anteriormente.   Ficou interessado em saber mais sobre como funciona esse processo? Saiba mais no podcast EAG abaixo, com entrevista exclusiva do próprio criador do método, Alexandre Jacques. https://www.youtube.com/watch?v=Uv7z28HV8Eo&ab_channel=EmpresaAutogerenci%C3%A1vel [su_button url="https://www.youtube.com/c/EmpresaAutogerenci%C3%A1vel?sub_confirmation=1" target="blank" style="glass" background="#ec0025" color="#ffffff" size="8" center="yes" radius="round" icon="icon: youtube-play"]Inscreva-se no canal[/su_button]  

Vendas para grandes contas

Uma das grandes tendências atuais é focar na venda B2B, isso porque os peixes grandes geram um retorno muito maior e significativo para as empresas, principalmente pelo maior ticket médio.   Porém, essa é uma ação que exige muito planejamento estratégico, cuidado e treinamento, principalmente pela maior atenção necessária e ciclo de vendas mais longo do que o comum.   O ato de vender para grandes empresas exige consultores com mais treinamento, maior aptidão e que estão prontos para lidar com uma negativa e assim, continuar insistindo em uma venda futura.  

Como fazer um treinamento para equipe de vendas?

Agora que você entendeu mais sobre a importância do processo de treinamento de equipe de vendas, confira mais sobre como efetuar essa ação na prática!  

Defina o objetivo do treinamento

Um dos primeiros passos é montar uma matriz de competências e habilidades, definindo o que é necessário para que sua equipe consiga melhores resultados nas vendas.   Depois disso, insira em uma lista o nome de todos os colaboradores, apontando quais são as habilidades já existentes em cada indivíduo e depois, quais são aquelas que precisam ser desenvolvidas ou aprimoradas por cada um.   Assim, é o momento de traçar um plano de ação e começar a treiná-los o quanto antes para que sejam aplicadas no processo de vendas.  

Estabeleça uma data limite

Após a definição sobre quais são as habilidades e competências precisas, é o momento de definir em quanto tempo devem ser concluídos.   Aqui é importante levar em consideração qual é o tempo necessário, porém, que não fique sobrando, que nesse caso, gera-se a falta de urgência e de cuidado por parte do time.  

Escolha um formato de treinamento

Nesse ponto, é preciso que os gestores estejam aptos a testar e aprender por meio de diversos formatos e modelos.   Aqui, é preciso pensar na vantagem do online, que pode ser desenvolvido de qualquer local e horário, porém, perde-se a interação do modelo físico.   Alguns dos formatos mais utilizados, temos:

• Aulas presenciais;
• Palestras;
• Aulas virtuais;
• Cursos online gravados;
• Dinâmicas em grupo;
• Debates.

Muitas empresas usam de todos os formatos, nesse caso, basta ter organização e cuidado na hora de montar as turmas.  

Treine os vendedores

Fase primordial, é preciso colocar em prática tudo o que foi aprendido nas fases anteriores, dessa forma, o processo real de vendas será muito mais rentável e de sucesso.   Nesse caso, deve-se investir em simulações de venda, treinamento em equipe e tantas dinâmicas que podem explorar e ensinar mais para o colaborador sobre todas as etapas de venda.   Com profissionais mais aptos e prontos para enfrentar todos os desafios reais de uma venda, têm-se muito mais conversões positivas e clientes satisfeitos.  

Acompanhe os resultados

Quer ter a confirmação de que o treinamento executado foi o mais correto e certeiro para sua equipe? Basta acompanhar os resultados obtidos!   Veja qual foi o aumento de vendas, qual foi a quantidade de participação, se houve maior captação de leads, conversão em compras efetivos e todos os indicadores mais precisos para confirmar o sucesso do treinamento.   Assim, você terá mais certeza sobre os próximos passos que devem ser tomados: é preciso investir em mais treinamento? Ou basta aprimorar alguns pontos específicos?   Tudo isso vai variar de acordo com cada empresa e grupo de vendedores, por isso, analise os dados com cuidado e atenção!   Veja abaixo mais sobre o treinamento executado aqui no EAG para a equipe de vendas e inspire-se em seu negócio! https://youtu.be/H-xOKqYleaY

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Treinamento para pré vendas

Aqui no EAG o treinamento dos pré vendedores é feito em alguns passos específicos, acompanhe:

• Treinamento de vídeo: inicialmente, todos os vendedores tem acesso ao conteúdo completo do EAG, onde sabem mais sobre os processos, produtos e características precisas para expor na hora da venda;
• Dia de sombra: os colaboradores passam um dia ao lado dos vendedores experientes, adquirindo conhecimento na prática e prestando atenção em como funciona a forma padrão de venda;
• Simulação do script: aqui são verificados quais são os pontos positivos e negativos do indivíduo, onde posteriormente, é feito o feedback dessa questão, onde na próxima simulação, é observado se houve a melhoria precisa.

Confira no vídeo abaixo mais sobre o processo do treinamento de pré-vendas do EAG e veja como aplicá-lo no dia a dia de sua empresa. https://youtu.be/8QHq4bb1fJg

Treinamento para vendedor

O treinamento para o vendedor já é um pouco mais aprofundado do que para o pré-vendedor.   Nesse caso, é preciso ter o feeling diante da venda, ou seja, entender quando o comprador está desinteressado, compreender qual é o problema ou dor que deve ser sanado e tudo aquilo que esteja nos detalhes.   Assim, aqui é preciso ter um alto nível de percepção para o que poderá engajar o indivíduo com o seu produto e serviço, aplicando sempre exercícios de treinamento, além de aprimoramento.   Lembre-se de que assim como o mundo está mudando, novos concorrentes estão surgindo e novas ideias sendo fomentadas, é preciso que você, comandante, esteja de olho na atualização e constante estudo de sua equipe de vendas.   Acompanhe abaixo como funciona o treinamento da área comercial do EAG e inspire-se para aplicar em seu negócio! https://youtu.be/l6ONssyizJU

Devo treinar toda a equipe comercial?

Se você quer ter uma equipe de alto impacto e alta performance, recomenda-se treinar toda a equipe do comercial, dessa maneira, todos os colaboradores estarão falando a mesma linguagem.   Lembre-se que essa união deve estar a par sobre os próximos passos, eventos ou potenciais clientes que a empresa está explorando, assim, em qualquer acontecimento, estarão alinhados com as respostas e ações.   Sua equipe deve trabalhar para se tornar autogerenciável e estar pronta para resolver quaisquer conflitos ou eventuais acontecimentos que podem acontecer dentro do setor de vendas e comercial.  

Fazer treinamento interno ou contratar empresa de treinamento para equipe de vendas?

Essa questão dependerá muito de qual é o tamanho da empresa, a potencialidade do comandante de treinar um setor específico para isso e de tantas outras variantes.   Porém, é indicado que aconteça esse treinamento interno para que assim, estabeleça-se um grupo de pessoas especialistas no assunto e principalmente sobre o produto que vão realizar o processo de venda.   Está em dúvidas sobre o que fazer? Saiba mais sobre o programa EAG e veja sua empresa se tornar uma grande referência no seu ramo e tornar-se parâmetro positivo para seus concorrentes!